Помню дни, когда я только закончил университет – ничего не понимал еще в продажах. Я выходил из дверей и шел по залитой солнцем дорожке, переполненный наивностью и мечтами и великом будущем. Как продавать я не знал. Но понимал уже одну важную вещь, что людям нужно давать ценность.

И тогда произошло одно из важнейших событий в моей будущей карьере.

Я пришел на практику в компанию, которая производила полипропиленовые мешки.

Мне дали маленькое место в углу со стареньким компьютером и большую задачу. Задача состояла в том, чтобы продавать мешки всем, кому я смогу продать.

Большие наушники, сумка через плечо и гора больших целей — вот мой портрет в те годы.

Похоже, у нас это образ мышления многих руководителей – ничему не научить, а просто кинуть в воду, пусть сам выплывает. И я сначала страшно напрягался. А потом решил – а почему бы мне не начать получать удовольствие от процесса.

Я звонил на все хлебоприемные заводы и комбинаты и предлагал наши мешки. Поначалу все отказывались. Помню, звонил на Западную Украину, а там всегда очень доброжелательные и открытые люди, и мне это было так приятно. Уже через месяц у меня было несколько сделок на мази.

Всего я был на практике 2 месяца – и за это время сделал одну крупную продажу. На сумму в 3 тысячи долларов. Причем вообще не получил с этого ни копейки вознаграждения. Сегодня для меня это удивительно.

Но всё-таки кое-что я получил, в какой-то степени это намного больше для меня того, зеленого юнца. Это опыт успешной и крупной продажи.

И сегодня я поделюсь несколькими важнейшими принципами, которые помогут вам составить сильный скрипт продаж.

Главное убеждение для продажи. Убеждение 1. Вера в продукт.

Верьте в продукт. Продайте себе. Писайте кипятком от вашего продукта. И тогда вы будете увлекать этим драйвом от собственной веры в продукт всех вокруг.

В своей жизни я продавал много чего. Сначала полипропиленовые мешки, затем веб-сайты и продвижение.

После этого копирайтинг, консалтинг.

Сегодня, в конце июля 2016-го года, я продавал десятки самых разных вещей своими текстами. Это и участие в фестивале, участие в школе журналистики, фитнес-браслеты, каркасные дома, скачивание христианского приложения, подарки в Казахстане, кожаные пояса от производителя в Польше, медицинский консалтинг в США и еще кучу разных услуг и товаров.

Всё это продажа. И я сначала изучил и верил в продукт, чтобы потом писать о нём и продавать.

Он продает рыбу… Но он верит в свой продукт больше, чем некоторые продавцы автомобилей.

Убеждение 2. Экспертность в продукте

Этот принцип не случайно на втором месте.

Экспертность — это глубокое знание продукта, всех входов и выходов. Более того, это

Если я верю в продукт и у меня экспертность в нём на высоком уровне – клиент это ощущает.

Экспертность сочится даже когда я молчу или говорю о мелочах.

Помню, когда только начал работать в веб-студии, это был 2009 год, всё было так интересно. И я с удовольствием изучал новое. Но считал себя дилетантом всё еще.

И тем не менее, десятки клиентов говорили такую фразу мне во время продаж: «Вы эксперт, порекомендуйте, что лучше». И я смотрел на них с удивлением, потому что совсем не считал себя таковым.

Но быстренько соображал, что можно посоветовать клиенту и предлагал.

И это самое главное – когда не вы считаете себя экспертом, но вас таковым считают. Я и сейчас знаю, сколько всего еще нужно отпрактиковать и изучить и не считаю себя экспертом, но клиенты продолжают писать.

Экспертность чувствуется кожей.

Убеждение 3. Личность продавца

Личностные качества очень важны.

• Вежливость
• честность
• забота о клиенте
• Умение убеждать и разговаривать на понятном языке с клиентом

Если в свой жизни человек не практикует эти навыки, то с клиентом он будет таким же.

Традиция — неприветливая женщина-продавец в фартуке рядом с весами.

Честно говоря, я бы на системном уровне вырабатывал эти навыки в отделе продаж. Вплоть до увольнения тех, кто систематически не показывает необходимой планки.

Посмотрите это видео из фильма «Волк с Уолл-Стрит». Джордан Белфорт продает по телефону совершенно незнакомому человеку и за 60 секунд умудряется продать ему на 4000 долларов.

Дополню эти основные убеждения несколькими важными принципами.

Принцип 1. Продажа – это не впаривание. Продажа – это обмен ценностью

Если вы пытаетесь впарить что-то – вы обманываете, а значит воруете у мира деньги. Рано или поздно это вернётся, это библейский принцип.

Для меня продажа – это отдача ценности. Я продавал мешки и веб-сайты вначале, а когда занялся копирайтингом, то начал продавать всё, что совесть позволяет – фитнес-браслеты, участки на Кинбурской косе, суши, упаковку для подарков и даже путешествие на христианский фестиваль.

И главный принцип, который я изучил – это всегда давать больше. Давать ценность.

Вера сочится сквозь воздух. Нет позитивного отношения к продукту.

Главное – проникнуться и самому принять решение, верю я или нет в продукт.  И здесь мы снова возвращаемся к первому убеждению. Только я немного расширю его — вера должна быть в несколько важных составляющих.

— вера в продукт

— вера в компанию

— вера в важность продаж (а не в то, что вы впариваете что-то).

Принцип 2. Ведение клиента долгосрочно

Сегодня в странах СНГ основная ошибка в том, что клиент воспринимается как разовый.

И на привлечение новых клиентов тратятся сумасшедшие деньги, в то время как намного выгоднее привлекать одного клиента и вести его долгосрочно.

Здесь уже поможет e-mail маркетинг, контент-маркетинг, подарки на день рождения клиента и так далее.  (Заказать эти услуги вы можете тут)

Главное – поддерживайте связь с клиентами на постоянной основе. Мне в копирайтинге помогает многое, даже неожиданные вещи – мой youtube канал, например. Один из клиентов из Доминиканской республики, наш русскоязычный, перед тем как принять решение о заказе посмотрел какой-то видосик на канале.

Знакомая картина?

Принцип 3. Продажа – это дружба. То, что я готов сделать другу – я должен быть готов сделать клиенту.

Помню, читал книгу «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и в ней Карл рассказывает, что своих клиентов они воспринимали всегда как друзей. Как друзей, Карл J.

Книга очень полезная, с массой интересных советов, но я в первую очередь начал применять этот совет. И однажды у меня был казус, когда клиент попросил кое-что сделать ему, когда я еще работал в веб-студии.

Я согласился, мы быстро внесли правку в его сайт. Через время ко мне подходит директор веб-студии и говорит: «Слушай, у нас это денег стоит, хоть и небольших. Зачем ты сделал ему это бесплатно?»

Я и отвечаю: «Слушай, я сделал, потому что другу я бы сделал бесплатно. Это в долгосрочной перспективе окажется выгоднее намного. »

У нас в веб-студии было два руководителя. Через время, когда вернулся другой руководитель, Сергей, с которым я общался, со смехом обратился ко второму:

— Слушай, я не знал, что ему ответить. В целом он прав, и он приобрел клиента, хотя по нашим правилам стоило взять с клиента за это деньги.

Принцип 4. Умение понимать потребности клиента до того, как он озвучит

Мелкие бесплатности – это конечно, хорошо.

Но намного лучше понимать, что нужно клиенту до того, как он это озвучит.

Например, у меня был такой случай. Клиент пришел и показал свой сайт. Мы сидели и общались, он хотел новый сайт.

Но я предложил доработать этот сайт и сэкономить, чтобы вложить деньги в продвижение.

Сергей Петрович (назовем его так) не понял, зачем ему это вначале, так как слабо разбирался вообще в интернет-маркетинге.

Но позже он был благодарен за то, что я предложил именно это.

Часто, к сожалению продавец-консультант не вызывает доверия и уважения. Как этот парень на картинке в сандалиях и носках.

Принцип 5. Первая минимальная денежная транзакция, даже в убыток

Этот принцип применяют все крупные сети – типа McDonalds, например. Вы можете купить мороженное рожок за 40 центов (это у нас в Украине, по крайней мере). Но зато потом вы докупаете еще кучу всего.

Помню, когда работал в веб-студии, то для продажи сайта я сначала продавал одно доменное имя. Это стоило 8 долларов и у любого, даже самого жадного клиента эти 8-9 несчастных долларов всегда есть.

А цель тут какая? Провести одну транзакцию, чтобы клиент потратил деньги у вас и понял, что это не страшно и не сложно.

А после регистрации домена клиент уже готов оплатить суммы в 150 раз больше. Я серьезно. У меня был не один такой случай.

Главное — не молоть что попало.

Принцип 6. Знание основ продаж

Не буду рассказывать детали, коротко и по верхам пройдусь по терминам продаж

Up sell – способ продажи, когда мы производим допродажу дополнительного товара и повышение чека (средний чек — это средняя стоимость покупки)

Cross sell – способ продажи, когда мы продаем товар другой, перекрёстной (cross) категории.

Лучше всего иллюстрирует это картинка, которую я нашел в блоге insales.ru

Вот, кстати, неплохой пример up sale — это Iphone. Вы выбираете конфигурацию под себя, и чем больше объем памяти, тем дороже.

Пример up sale

И отличный пример cross sale — это магазин украшений. Прекрасно идут подставки для украшений при покупке кольца, например.

Пример cross sale

Down sell — более редко используемый способ продаж, когда клиенту дорого покупать. И мы предлагаем ему снижение чека, только чтобы он купил.

Bundle — продажа комплекта. Вместе дешевле. Например, 2 кресла + диван вместе будут дешевле, чем по отдельности.

Flash sale — мгновенная скидка. На очень ограниченный период. Когда вы можете купить, например,

Часто используется в инфобизнесе, например — все курсы компании в одном пакете. Предложение обычно очень ограничено во времени.

Кроме того, очень важно знать еще cкрипты продаж и формы закрытия возражений.

Но об этом я уже расскажу в следующем посте.

Если понравилось и нужно поскорее следующую статью писать — напишите в комментариях и подписывайтесь на рассылку.

Выводы о принципах продаж

Продажа – это отдача ценности.

Все принципы строятся вокруг этого основного убеждения. Но чем больше вы хотите заботиться о клиенте, тем лучше у вас получится продажа.

И более того, чем больше вы готовы отдать ценности, тем более спокойно вы сможете запрашивать высокую стоимость и строить долгосрочные отношения.

Автор текста: Владимир Багненко

Коротко обо мне: Предприниматель, коммерческий писатель, маркетолог. Автор двух блогов (о текстах и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово”. Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться опытом на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или любой текст вы можете по почте v@bagnenko.name или напишите в личку в удобной вам соцсети.

Давайте дружить в соцсетях: Вконтакте, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube.