3113

Часть 5. Как составить правильное коммерческое предложение? В конце статьи бонус: можно скачать образец. (Серия: продающий копирайтинг)

«Отправьте коммерческое предложение, мы рассмотрим его и свяжемся». Знакомая фраза?

Сколько успешных проектов, было загублено из-за неё.

Потому что коммерческое предложение — делают ужасно на постсоветском пространстве. В лучшем случае, это будет документ с кучей штампов типа «мы высокопрофессиональные профессионалы, молодая команда…»

В худшем, прайс-лист с припиской.

Но это все не работает.

Потому что, коммерческое предложение нужно уметь составлять.

И сегодня я расскажу о коммерческом предложении, его составляющих и правилах написания, а в конце дам шаблон структуры коммерческого предложения, которая работает.

Сегодняшний текст не только для копирайтеров, но и для владельцев бизнеса, руководителей и менеджеров, которые хотят сами научиться создавать сильные коммерческие предложения.

О серии и почему о коммерческих предложениях нужно говорить?

Мы с вами начали серию «о продающих текстах». Уже обсудили тексты для одностраничного сайта, принципы продающих текстов, маркетиг-кит и кто я такой, что могу об этом говорить.

как составить коммерческое предложение

На коммерческих предложениях сломали копья многие бизнесмены

Но без коммерческих предложений эта серия все это время выглядела для меня очень однобоко. Тем более, что с этими КП многие столько сил и времени потратили, и все же не получали должного результата. Потому мы сегодня  рассмотрим подробно подготовку, создание и шаблон КП. Но для начала давайте ответим себе на один вопрос:

Почему коммерческое предложение так важно уметь правильно составлять?

Причина одна — удачно созданное коммерческое предложение повышает продажи существенно.

И если вы научитесь его создавать — ваши услуги как копирайтера всегда будут востребованы.

А если вы бизнесмен, то вам не нужно будет привлекать копирайтера, вы сможете создать КП самостоятельно.

Расставляем акценты

Есть несколько важных условий, при которых коммерческое предложение сработает:

  1. Должна быть выдержана верная структура (о ней позже)
  2. Идеально, когда коммерческое предложение помещается на одну страницу.
  3. Должна быть проведена серьезная подготовительная работа.

 Подготовка. Маркетинговая составляющая

Перед тем, как составлять коммерческое предложение — вам нужно серьезная подготовка. Подробнее об этом я писал здесь.

Вопросы, на которые вы должны ответить перечислены ниже. Я обычно делаю так:

  1. Изучаю всё, что я могу узнать о товаре
  2. Выписываю этот список и отвечаю на вопросы утвердительно или отрицательно.

Это затратно по времени сначала. Но зато ваш текст будет сильным и в нем не будет слабых мест.

Полный список вопросов, на которые вы должны дать ответ:

  1. Исследование

— продукт

— целевая аудитория

— проблемы, которые нужно решать

— конкуренты

  1. Ограничители

— акция

— по количеству

— по условиям

  1. Повышение доверия

— не пафосный язык и стиль коммерческого предложения

— адрес компании/офиса

— партнеры, клиенты

— регалии и ФИО руководителя

— подпись руководителя от руки

— о компании

  1. Преимущества/Выгоды

— цена

— качество товара

— сроки

— доставка

— сервис

— наличие товара

— скидки

— способы оплаты и льготы

— дополнительные бонусы и услуги в подарок

  1. Ограничители (обязательная составляющие. Включают в человеке принцип дефицита: «этого мало, я хочу»)

— по времени

— по количеству

— по условиям

  1. Оффер

— конкретное предложение (что сделать, когда и почему)

  1. Усилители/продающие триггеры

— отзывы

— кейсы (успешные проекты)

— Гарантии

— обращение руководителя

— бесплатности

— social proof (социальное доказательство, любое. Например, «нашей услугой пользуются уже 1200 предприятий по всему СНГ»)

 

Думаю, на этом месте вам стоит отдохнуть. Впереди еще полезная информация. Заварите себе вкусного чаю, возьмите круассан. Я никуда не ухожу и подожду вас тут.

коммерческое предложение пример

Пауза 🙂

 

 Составляющие. Копирайтинг.

Если вы провели тщательную подготовку, — создание самого текста не займет много времени. Потому что вы его уже почти выносили.

Здесь я постараюсь перечислить основные блоки, которые можно использовать в коммерческом предложении. Для меня их всего восемь.

  1. Заголовок

Никогда не пишите «Коммерческое предложение».

Заголовок должен зацепить. Он и только он вызывает интерес к дальнейшему чтению. Заголовок должен схватить читателя за воротник и сказать ему «Эй, здесь написано такое, что у тебя жизнь поменяется. Читай меня скорее».

Подробнее об этой теме я писал в статье, посвященной моей собственной системе создания заголовков.

Главное — показать выгоду вашему читателю.

  1. Подзаголовок/Первый абзац

Здесь вы развиваете выгоду, указанную в заголовке.

  1. О предмете/товаре/услуге.

Можно рассказывать о характеристиках товара/услуги. Что он из себя представляет, вес, объем.

А можно о выгодах.

Что этот товар дает людям. Говорите чаще «вы», чем «мы».

  1. Оффер

Оффер — это предложение. Заточенное под продажу.

Например, в продаж умных браслетов оффер звучал так:

«Оформите предзаказ до __ и получите возможность приобрести браслет по специальной цене 1990 рублей» (Эта цена на 800 рублей дешевле реальной).

Оффер — это конкретное предложение. И оно должны быть тем самым «предложением, от которого невозможно отказаться»

правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть убедительным. Как Дон Корлеоне

  1. Цена и аргументация цены

Цены бывают разные. А восприятие цены у людей еще более разное.

Но в коммерческом предложении обязательно цену указывать. Иначе это не серьезное предложение, а какие-то бирюльки.

«— А если цена высокая, она же может спугнуть читающего?»

Вы правы. Но для того и существует аргументация цены. Например, сравнение цены. Вы можете сказать:

«стоимость этой серии книг высокая. Но представьте, что эту стоимость вы можете легко потратить в ресторане. Но эти деньги вы можете вложить в обучение.»

Таким образом мы переключаем внимание читающего на что-то привычное. Например, на поход в ресторан. И сравниваем покупку нашего товара (в данном случае серию книг) с этим привычным.

  1. Продающие триггеры

О них я писал чуть выше. Главное — использовать продающие триггеры уместно.

  1. Целевое действие

Целевое действие — это то, что должен сделать клиент.

Обычно их два:

  • позвонить
  • написать

Обязательно попросите его позвонить вам и укажите телефон. Люди чаще звонят. Однако, укажите и e-mail для ответного письма.

  1. Контакты.

Не все придерживаются той точки зрения, что стоит размещать контакты. Я считаю, что это нужно делать, так как повышает доверие к вам, как реальной организации. Их можно разместить мелким шрифтом, однако они должны быть.

  1. P.S.

Пост скриптум — сильнейший продающий элемент. Здесь вы можете указать дополнительную выгоду, сообщить о том, что товаров осталось не много.

Прелесть «P.S.» в том, что его всегда читают. Даже если весь ваш подготовленный текст не прочитают, — концовка должна зацепить.

10. Приложение

Несмотря на правило о том, что желательно уложиться в одну страницу — есть обходные пути.

Если у вас сложный товар — его обязательно нужно дополнить приложениями. Что это может быть?

  • Расчеты окупаемости
  • Экономическое обоснование
  • Фотографии работ
  • Достижения клиентов
  • Прайс-лист

Идеальное коммерческое предложение

Идеальное КП — это коммерческое предложение с четкой услугой, оффером, и целевым действием. В целом, оно должно следовать структуре, указанной выше. Однако, правил нет, есть только то, что работает в вашей сфере и не работает.

Есть структура идеального коммерческого, которая способна давать результат. Несмотря на то, что знающие люди постоянно ее используют. Вот она:

  1. Интрига
  2. Проблема
  3. Решение
  4. Выгоды
  5. Аргументация выгоды
  6. Цена
  7. Аргументация цены
  8. Целевое действие (контакты)

Важное правило: Один товар/услуга — одно предложение.

Практика показывает, что когда вы пытаетесь «всунуть» в коммерческое все свои услуги и товары — результат плачевный.

образец коммерческого предложения скачать

Создайте интригу!

Коммерческое предложение на услуги

В услугах, особенно дорогих (консалтинг, например), холодные коммерческие предложения работают плохо.

Холодные КП — это те, которые вы отправляете человеку, ничего о нем не знающем.

Теплые КП — это коммерческие, отправленные после предварительной договоренности.

Несколько советов:

  1. Чтобы ваше коммерческое сработало — обязательно нужно иметь предварительную договоренность.
  2. Показывайте ценность. Только потом цену.
  3. Аргументируйте сильными аргументами, которые зацепят вас самих.
  4. Опишите порядок работы. Услуга нематериальна, её нельзя ощутить, и здесь человеческий фактор выходит на первый план.

Коммерческое предложение на товар

Если товар сложный — обязательно приложите к нему факты и конкретные расчеты. Они говорят убедительнее любых доводов. Это может быть:

  • расчеты окупаемости
  • Экономическое обоснование
  • Фотографии работ
  • Достижения клиентов
  • Прайс-лист

Несколько советов:

  1. Сегменитруйте целевую аудиторию.

Если вашими клиентами являются: банки, строительные организации, транспортные предприятия и бюджетные организации.

Для каждого из них будут свои выгоды и преимущества.

Именно их и выделяйте.

  1. Оформление

Оформите привлекательный дизайн. Вложите коммерческое в красивый конверт, подпишите имя получателя от руки, поставьте подпись.

Сделайте дизайн коммерческого предложения (Хотя это ближе к маркетинг-киту, о котором подробнее здесь). Его приятно читать, приятно держать в руках и жаль выкинуть. Этого достаточно.

Скачать образец коммерческого предложения

Как я и обещал, прикладываю к статье образец коммерческого предложения. Скачать его можно по ссылке obrazec_kommercheskogo_predlozheniya.

Вывод

Статья получилась объемная. Но для того, кто хочет составить эффективное коммерческое предложение — это только на пользу.

И пусть ваши коммерческие предложения бьют точно в цель!

Текст подготовил Владимир Багненко

Владимир Багненко

Коротко обо мне: Предприниматель, коммерческий писатель, маркетолог. Автор двух блогов (о текстах и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово”. Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться опытом на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или любой текст вы можете по почте v@bagnenko.name или напишите в личку в удобной вам соцсети.

Давайте дружить в соцсетях: Вконтакте, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube.

 

 

P.S. Посмотрите это видео моего коллеги Дмитрия Кота: «Коммерческое предложение: тонкости и фишки»

Другие статьи из серии «Как зарабатывать текстами»:

  1. Заглавная статья: вы зарабатываете вашими текстами? И почему я считаю, что могу писать об этом?
  2. Часть 1. Тексты для одностраничных сайтов;
  3. Часть 2. Общие принципы продающих текстов;
  4. Часть 3. Как создавать маркетинг-кит?
  5. Часть 4. Как создавать заголовки. Система КЛИН.
  6. Часть 5. Коммерческое предложение, которое работает
  7. Часть 6. Творческое вдохновение: как его находить и писать каждый день. Моя система.
  8. Часть 7. Подготовка к созданию сильного продающего текста.
  9. Часть 8. Создание сильной брошюры и буклета.

18. декабря 2014 by Admin
Categories: Серия. Продающий копирайтинг | 2 комментария

  • Timothy Balanenko

    Много ссылок не расставлено. Например, «Перед тем, как составлять коммерческое предложение — вам нужно серьезное маркетинговая подготовка. Подробнее об этом я писал здесь.»

    • Владимир

      Тим, спасибо.
      Поправил.
      Теперь можно читать целостный текст.

Минутку...

Получайте материалы, которые сделают ваши тексты сильнее.

Если вы хотите получать свежие и бесплатные материалы о текстах, маркетинге и копирайтинге оставьте свой электронный адрес. P.S. Я ценю вашу конфиденциальность и никому вашу почту не передам.
Loading...
Подписывайся и получай полезные материалы на почту
Никакого спама