Авторский стиль. Как умение писать помогает в жизни

Привет друзья.

Эта серия статей — о том, как зарабатывать на копирайтинге.

И сегодня я хочу рассказать об одностраничных сайтах, а конкретнее — тексты для одностраничных сайтов.

Главное правило.

В каком бы сегменте вы ни работали… (Вы можете работать в двух сегментах: B2B — Бизнес к бизнесу. B2C — Бизнес к потребителю. Лично я работаю больше с первым. Бизнес к бизнесу.)… так вот, в каком бы сегменте вы ни работали…

Самое важное — это понимать, что каждый ваш текст должен приносить прибыль. Вы не продаете буквы, вы не красуетесь перед заказчиками тем, какие вы классные и не рассказываете им о своих двух высших и третьем филологическом образовании. Им вообще все равно.

Ваша задача — польза клиента. Для бизнеса — это продажи.

Чем больше пользы вы принесете, тем больше вы и сами можете получить.

Это вроде бы очевидная истина, но она очень часто затирается. И мы, копирайтеры по эту сторону баррикады, начинаем думать категориями: «у меня жена, дети, расходы, квартира, бабушка-вдова и еще ноутбук не работает… Надо повышать цену». Но это совсем не причина.

Все, что вам нужно — это повышать профессионализм. Чем выше вы как профессионал — тем эффективнее ваша работа — тем больше вы сможете зарабатывать.

Неправильная, но существующая классификация: два вида текстов

Я бы поделил тексты еще на два вида:

1. Копирайтинг для поисковых систем
2. Копирайтинг для людей

Существуют копирайтеры, которые пишут тексты для роботов, для продвижения.  Там вы можете встретить фразы типа «купить сапоги в Киеве вы можете по адресу проспект Бажана, 45. Не забывайте, что вы можете купить сапоги в Киеве». И тому подобная чушь.

Если вы уже так пишете, от этого срочно нужно избавляться. Потому что в долгосрочной перспективе такие тексты никакой пользы не принесут ни сайту, ни его владельцу, ни пользователям.

Тексты нужно писать только для людей. И точка. И дальше мы рассматриваем только такие тексты.

Текст для одностраничника — идеальный выход

Пример продуманного одностраничного сайта

В общем, тексты для одностраничника — это оптимальный вариант текстов, которые и приносят прибыль, и дорого стоят.

Их называют по-разному. Одностраничный сайт, Landing Page, посадочная страница.

Изобрели эту идею в зарубежном интернете. А не так давно она докатилась и до нас. Особенно сильно ее популяризировали в БМ.

Что дает клиенту Одностраничный сайт?

1. Возможность продать своей целевой аудитории
2. Возможность продать много
3. Возможность продать один товар.

А это уже ого-го.

Ведь для бизнеса основная задача, простым языком говоря — продавать с высокой маржой и в большом количестве. Именно одностраничники или лэндинги это позволяют.

Два важных нюанса лэндингов

Вам нужно понимать, что на ваш лэндинг приходит холодный клиент. Он, скорее всего, ничего не знает ни о вас, ни о вашем предложении, ни о вашем дедлайне.

Но при этом — лэндинг является лишь частью цепочки продаж.

Например, она может быть такой:

Контекстная реклама — лэндинг — заявка — звонок менеджера по продажам (уточнение деталей) — отправка более конкретного предложения — заключение сделки.

И здесь очень важно, чтобы все звенья цепи были надежными. Если есть хоть одно ненадежное звено — то вся цепь перестанет работать. К примеру, менеджер по продажам — зеленый юнец, которого наняли неделю назад. Или контекстная реклама настроена некачественно.

Это все основополагающие вещи. О которых если вы не знаете — у вас ничего работать не будет.

Продавать как?

Еще важный момент — вам нужно не просто продавать покупку товара/услуги. Вам нужно продавать комплекс действий:

1. Купить этот товар.
2. Купить в этом магазине.
3. Купить его прямо сейчас.

И тогда покупатель купит товар, в указанном магазине, в нужный срок — тогда эта сделка состоялась.

Пользователь должен купить этот товар, в этом магазине и сейчас

Из чего состоит эффективный лэндинг?

Вот теперь можно приступать к обсуждению продающего текста. До этого была только вводная часть.

Теперь рассмотрим основные нюансы подготовки к написанию текста одностраничника.

1. Цель.

Есть разные цели:

• Получение контакта (при двухшаговых продажах)
• Получение заявки
• Продажа прямо на сайте

2. Товар или услуга.

Если  вы продаете товар — у этого есть свои плюсы и минусы.

Плюсы продажи товара:

• У него есть четкие характеристики
• Товар эффективнее продавать

Плюсы продажи услуги:

• Она нематериальна

3. Объем текста.

Зависит от цели и от товара.

Чем более сложный товар — тем длиннее должен быть текст.

Однако в данном пункте есть важная оговорка: все нужно тестировать. В одном случае текст короткий, а результат от него высокий.

Например у меня длинный лэндинг для продажи услуги семейного тренинга работал эффективнее, чем длинный лэндинг по продаже услуги «сухой туман». Хотя и там и там сложная услуга, которую приходилось объяснять.

Совет: Если описаний, уточнений и характеристик много, и они все влияют на продажу, — их можно скрыть в открывающихся окошках. Когда человеку интересно все это — он откроет и прочитает, а если он после первых двух абзацев готов купить — он читать не будет.

4. Дальнейшая работа с заявкой.

Очень важной составляющей является работа с заявкой дальше. Важно в течение первого часа уведомить клиента о получении, а лучше перезвонить и «закрыть его» на покупку. Это умеют не все, и для этого очень важно, чтобы менеджер по продажам был максимально обучен. Это часть цепочки продаж.

Для этого важно прописать скрипты продаж (об этом в одной из будущих статей)

5. Целевая Аудитория.

Понимание Целевой Аудитории и ее основных проблем и потребностей —наверное, самое важное в хорошем лэндинге.

Пример:

Мы сделали акцию в декабре для интернет-магазина. Создали лэндинг. Проблему нашли самую основную — декабрь время срывов сроков, дедлайнов и тут уж не до подарков. Что и говорить, приходится покупать то, что осталось. А люди это не любят. Акция начинается 1 декабря, называется «Подготовься к праздникам заранее». Результат акции, после того, как мы проделали огромную подготовительную работу — ошеломляюще хороший.

6. Откуда будут приходить клиенты.

Важно понимать, где проводит время ваша целевая аудитория и вести клиентов оттуда. Если это семейный тренинг — можно приводить клиентов с сайтов для молодых мам.

Если это смарт-браслет для молодых людей, то они проводят время в определенных группах ВКонтакте. Их можно найти, и запустить рекламу.

Основные компоненты успешного одностраничника

Скажу честно. Я не верю во все эти «идеальные лэндинги»,  «5 компонентов успешного текста» и тому подобную ерунду. Идеальной структуры нет — все нужно тестировать.

Но точно скажу из своего опыта, что те блоки, которые перечислены ниже — это то, что я использую почти всегда, и то, что обязательно должно быть. Для кого-то может Колумбию не открою, но все же написать об этом должен.  Иначе этот текст будет неполным.

Хорошая структура создается постепенно. Нужно тщательно изучать тему, целевую аудиторию, проблемы и решения для этой целевой аудитории. Хороший текст 90% времени создается в уме, и только в оставшиеся 10% он переносится на бумагу.

1. Выбор структуры продающего текста

Подробнее об этом — в другом тексте. Коротко скажу, что можно начинать от проблемы клиента, историей, цепляющей внимание и еще несколько способов.

2. Заголовок+призыв+кнопка CTA

Заголовок должен цеплять.

Эта реклама принесла тысячи заказов еще в далекие 30-е годы в США

Например, Джозеф Шугерман, известный американскый копирайтер, говорит, что у заголовка одна цель — заставить прочитать первое предложение.  И все. Вот известнейший заголовок Джона Кейплза, написанный в 1927 году «Они смеялись, когда я сел за пианино… но когда я начал играть!».

А Джон Кейплз выделяет 3 основных вида заголовка:

— заголовки, говорящие о собственной выгоде («Этот шагомер поможет вам скинуть лишний вес»; «На этом тренинге все ваши проблемы в бизнесе закончатся»). Они основаны на постоянном интересе человека, в первую очередь, к самому себе.

— заголовки, говорящие о новизне. «Новый телефон, который еще и жарит картошку»; «Новый вид цветов, который точно понравится вашей жене»

— заголовки, вызывающие любопытство. «Мужчины, вы не представляете, что этот товар сделает с вашей семьей».

В таких заголовках легко использовать темы секса, страха, и это может повысить открываемость. Но в долгосрочной перспективе это неэффективно. Я стараюсь такие темы не использовать.

Самый простой способ создания заголовка — выделите основную выгоду вашего товара/услуги и вынесите в заголовок.

Кнопка CTA — это Call to Action. То есть призыв к действию. Прямо на первом экране можно сделать заказ/целевое действие.

3. Подзаголовок

Здесь очень хорошо работает какая-то втягивающая история. Лучше начинать с коротких предложений.

4. Первый абзац

Он не должен быть длинным. Главная его задача — зацепить, вызвать интерес и втянуть в текст одностраничного сайта.

Например так. Вы показываете проблему в первом абзаце. А во втором абзаце показываете её решение. (примеры внедрения ниже)

5. Программа семинара/описание товара/описание услуги  

На данном этапе читатель уже готов к самому товару/услуге.

Потому здесь детально описывайте товар, услугу, семинар или тренинг.

6. Преимущества/выгоды
   

   Здесь выгоды поданы графическими иконками

Преимущества — это все лучшее о вашем товаре.

Выгоды — это то, что принесет пользу потребителю.

Например.

Настенные часы работают минимум 10 лет от батареек. — это характеристика

10 лет вам не нужно покупать новые батарейки к часам — это выгода.

7. Кто ведет (если это тренинг, обучение, информация). Обращение руководителя

Этот блок очень хорошо работает.

Если вы описываете тренинг — стоит подробно рассказать о тренере, его успехах, победах и даже поражениях, из которых он сделал правильные выводы. (это вызовет больше доверия читателей, так как мы все не любим идеальных людей)

Если это товар/услуга — обращение от руководителя. Одно дело, когда вы читаете безличный текст «от коллектива». И совсем другое, когда руководитель самолично обращается к вам, под текстом стоит его подпись, должность.

8. Соц.доказательство/Истории успеха

Это отзывы. У меня есть два правила.

Первое — никогда не придумывать отзывы. Ни нам, ни клиенту. Это и по совести неприятно, и такие отзывы сразу заметны

Второе — брать отзыв максимально расширенным. С историей человека, с его статусом, телефоном, почтой. И обязательно фотография.  Это повышает доверие к отзыву.

9. Работа с возражением. Часто Задаваемые Вопросы.

Даже если вы написали хороший текст, который отвечает на основные вопросы человека — у читателя могут остаться вопросы. В этом блоке вы их расписываете и даете убедительный ответ.

10. Оффер

Оффер — это главный блок.

Оффер состоит их 6 частей:

1. Что продаем
2. Почему вам это нужно
3. Почему это стоит покупать прямо сейчас
4. Обоснование цены. Почему это столько стоит
5. Что нужно сделать, чтобы это получить.
6. Бонус.

Если все 6 частей есть в вашем тексте — это идеальный оффер.

Пример. Купите этот телефон, которые понравится вам и всей вашей семье, до завтрашнего вечера за 112 долларов. Вы можете заказать не вставая со стула, доставка по Украине бесплатно. Бонус: Если вы закажете до завтрашнего вечера — вы получите в подарок чехол.

!! Блоки, после заголовка и первого абзаца — расположены не в хронологическом порядке. Вы можете поставить оффер сразу после описания товара, например. Главное, знать основные блоки.

Примеры работающих текстов для одностраничников

1. TeslaWatch T-band — смарт-браслет

Пример посадочной страницы

Задача — продать до n даты 1000 браслетов по сниженной цене.

Результат — при минимальных вложениях, более 20 заявок в первую неделю.

Что сработало хорошо:

• Заголовок + подзаголовок сразу

Вы можете тратить годы, чтобы приучить себя вести активный образ жизни. Или выработать привычку за 21 день благодаря браслету TeslaWatch T-band*
* — ученые доказали, что среднее время вырабатывания привычки – 21 день.

• Цифры, которые говорят сами за себя

21 день — работает TeslaWatch T-band без подзарядки (аналоги  работают 4-9 дней)

8 часовой сон, 10 000 шагов — норма в день, которую мы часто забываем, но благодаря TeslaWatch T-band вы сможете ее выполнить

Более 1000 человек сделали предзаказ

100 % удовлетворения

• Обратный счетчик
• Просто описанные функции
• Четко показанная целевая аудитория.

Кто уже заказывает

1. Люди, которые стремятся поддерживать физическую форму и хотят соблюдать диету
2. Офисные сотрудники, которые проводят много времени в неподвижном состоянии и хотят вести здоровый образ жизни
3. Все, кто хочет хорошо выглядеть и вести здоровый образ жизни

• Отзывы
• Часто задаваемые вопросы
• Три формы заявки + плавающая кнопка «заказать» в шапке

Заявки пошли по одной простой причине. Вся работа за людей уже сделана. Они уже видят готовую и поданную информацию, которую легко воспринимать. Вот это и есть задача копирайтера

Посмотреть сайт можно по ссылке — http://t-band.teslawatch.ru/ (только возвращайтесь 🙂

2. Пример 2 — Школа «Новый Журналист»

Текст для сайта школы журналистики принес в 2 раза больше заявок, чем на пришло предыдущый поток — 33 против 17

Задача — набрать курс журналистов исключительно с сайта.

Результат — Начиная с 1 августа до момента старта школы 17 сентября прибыль с заявок по сайту составила 17 000 грн.

Что сработало хорошо:

• Заголовок

ОСВОИТЬ МЕДИАПРОФЕССИЮ!

• Подзаголовок.

«Новый журналист» – школа, где практические знания
обогащаются вечными ценностями!

Как журналист начинали Марк Твен и Эрнест Хемингуэй,
Чарльз Диккенс и Гилберт Честертон.

• Четко поданы выгоды/уникальность курса

1. МИНИМУМ ВРЕМЕНИ – МАКСИМУМ РЕЗУЛЬТАТА
2. МИНИМУМ ТЕОРИИ – МАКСИМУМ ПРАКТИКИ
3. ПРЕПОДАВАТЕЛИ – ПРАКТИКУЮЩИЕ СПЕЦИАЛИСТЫ
4. НИКАКИХ НУДНЫХ ЛЕКЦИЙ
5. СЕРТИФИКАТ И ПОРТФОЛИО ДЛЯ БУДУЩЕЙ РАБОТЫ
6. УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ «НОВЫЙ ЖУРНАЛИСТ»
7. ПРИЯТНАЯ ЦЕНА

• Преподавательский состав

Расписаны все преподаватели-журналисты, которые преподают. Это еще одна серьезная выгода.

Здесь есть ведущие с Интера, Нового канала, ICTV, радиоведущие, редакторы журналов. Список внушительный. Конечно, такому внушительному составу преподавателей будущие журналисты будут доверять.

• Отзывы экспертов
• Отзывы учащихся

Это и есть то самое социальное доказательство. Не на словах, а на деле показать, что эта услуга уже помогла многим. А кроме того и эксперты высоко отзываются об учебном пособии.

• Форма заявки в конце. Большая и понятная.
• Кнопка «Записаться в школу», которая находится в шапке и постоянно на виду. Таким образом в любой точке экрана у пользователя есть возможность заказать.

Пример сайта, чтобы вы могли сами ознакомиться — http://newj.info

Вывод: Создать продающий одностраничник сложно, но можно

Создавать классные продающие тексты — это непросто сначала. Но если вы понимаете задачу — сделать максимально доступной информацию о товаре, решить за клиента все вопросы с товаром, то у вас получится.

Как говорит мой отец: «Нет невозможных задач. Есть отсутствие желания». Потому тщательно подойдите к учебе и созданию классных текстов для одностраничников. Тогда к вам потянутся клиенты, а соответственно и заказы.

Тестовое задание: даже если у вас сейчас нет не то, что заказов, а даже намека на заказы — не отчаивайтесь. Возьмите любой товар и напишите к нему текст. Никто не запрещает вам тренироваться. Готовый текст можете прислать мне на оценику, например vbagnenko(пес)slovostudio.com

Спасибо за терпение, что выдержали такой поток информации.

И пусть ваши тексты продают!

Текст подготовил Владимир Багненко

Коротко обо мне: Предприниматель, коммерческий писатель, маркетолог. Автор двух блогов (о текстах и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово”. Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться опытом на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или любой текст вы можете по почте v@bagnenko.name или напишите в личку в удобной вам соцсети.

Давайте дружить в соцсетях: Вконтакте, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube.

Напоследок хочу поделиться видео от коллеги Дмитрия Кота. Он рассказывает о первом абзаце текста