65
Звичка 10. Чесність у тексті (Порада перша, тепер і українською)
З мого досвіду, чесність у тексті – в довгостроковій перспективі приносить результат.
Особливо, якщо ваш товар чи послуга – не одноразові.
Як писати чесно?
Існує три принципи, які характеризують чесність. Для мене. І в мене ці принципи добре працюють:
- Показувати слабкі сторони. Говорити про них прямо. Якщо вони є.
- Прозорість мотивів. Відкритість.
- Повага до свободи читача і клієнта.
Слабкі сторони:
Уявімо, що вам потрібно продати 100 тисяч поліпропіленових мішків. У вас відбувається зустріч. Клієнт – крупний хлібозавод. Ви розповідаєте деталі, показуєте документи з виробництва. Наприкінці зустрічі, відбувається наступне. Клієнт нахиляється до вас і говорить:
- Синку, гаразд, а тепер давай все на чистоту. Чи є якісь труднощі з вашими мішками?
І тут, як у грі, перед вами з’являється опція вибору.
Вибір перший. Ви робите здивоване обличчя і з серйозним виразом відповідаєте: «Ні, Іване Івановичу, та ви що, уся продукція в нас, абсолютно сертифікована»
Вибір другий. Ви вмощуєтесь зручніше і відповідаєте:
- Іване Івановичу, ми з вами давно у цьому бізнесі. І ви знаєте, що ідеальних мішків не існує. Наші – не виняток, але труднощі з нашими мішками – незначні. Тьху ти, даруйте за красномовство. Я маю на увазі, що єдине, за що вам варто хвилюватися – то це, якщо ви користуватиметесь мішками більше двох років – то може линяти червоний колір. Це єдине, що іноді трапляється в наших клієнтів. А в іншому – якість бездоганна.
У якому випадку Іван Іванович вам повірить? Точніше, індекс довіри у якому випадку буде вищим?
Виходячи з мого досвіду продаж – у другому випадку.
Прозорість мотивів.
Тут я використовую таку штуку. Щиро намагаюсь думати про вигоду для інших і кажу про це.
Тут варто розібратися з тим, що у вас всередині. Якщо ви зосереджені лише на власній вигоді – то як би ви не намагались переконати клієнта – це проявляється.
Але, якщо у вас є бажання допомогти іншому, покращити його матеріальний стан чи просто самопочуття – тоді й це буде видно.
В мене є курс з текстів. І в мене є друг у Львові.
Нещодавно ми зустрілись, він почав розповідати про те, як сильно хоче розвиватися.
І я запросив його на курс. Я щиро переконаний, що цей курс йому допоможе і розповів про бонуси, які отримає кожен учасник семінару.
Мої мотиви прозорі – я хочу йому допомогти. Але також, я не приховую, що курс платний, бо переконаний, що те, що людина отримує безкоштовно – не цінується нею.
Про це я й сказав. Саша обіцяв подумати.
Я був чесним у моїх мотивах, він точно знає, що я заробляю на тих знаннях, якими ділюся. І при тому він знає, що я щиро бажаю добра, і рекомендує лише те, що йому допоможе.
Повага до свободи і вибору людини.
Часта реклама – це впарювання. Але текстами ви випалюєте довіру, як сірчаною кислотою. Назавжди.
А добрий текст – це повага до свободи читача і покупця. Якщо я даю клієнту свободу, то я не буду його «парити».
Зазвичай, під час продажу, я говорю таку фразу: «Якщо ви повірите нам, і зробите замовлення – то ми…».
Або «Пропоную обговорити можливу роботу для вас».
В корені цих фраз – повага до вибору людини і того, що вона може відмовитись.
Чесність підкуповує.
Будьте чесними у ваших продажах. У тексті, по телефону і навіть, якщо ви продаєте мімікою.
Чесність підкуповує!